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  • 销售进阶培训系列(AST):一线业务员销售技巧提升训练

    教案作者:钟锐   教案来源:名课堂企业管理培训网   教案栏目:信息技术    收藏本页

    课程背景:

    销售进阶培训(AST-Advanced Sales Training)是当前最先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧(PSS)、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训(AST)的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。

    本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。

     

    课程目标:

    提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧

    激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态

    把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能

    提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧

     

    培训方法:

    讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。

    A、讲解贴近现实、通俗易懂;

    B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高;

    C、气氛活跃,寓教于乐;

     

    时间地点:6月25-26日  深圳

    培训费用:2680元/人(包括培训、培训教材、午餐、以及上下午茶点等)

    课程对象:销售经理、主管、一线业务人员

     

    破冰活动 创造轻松,融洽,易于学习的氛围

    u     互动活动:集体按摩 (增加团队活力,增进人际关系的趣味活动)

    u     互动体验:你看到了什么(揭示快速学习的本质以及快速学习方法)

     

    第一部分  一线业务人员都是销售心理学专家 

    1.         顶尖销售高手擅长钻研客户心理

    u       做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理

    u       影响客户购买的两大力量

    u       影响客户购买的最大障碍:风险

    u       掌控客户购买心理的关键:客户购买流程

    现场互动:在百万和现金和一碗苍蝇面前,你如何选择

    案例分析:华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手,赢得客户的心。

    2.       顶尖销售高手都擅长激发自己的潜能

    u       你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩

    u       为什么要做销售?销售工作最大的好处

    u       以自我经营的心态做销售,引爆销售潜能

    u       强烈的企图心,不达目的誓不罢休

    互动活动:信念决定结果,你能从A4纸中间传过去吗?

     

    第二部分  一线业务人员专业化销售流程与实战技巧

    1.         成功销售的第一步:做专家型销售员

    u       心态上的准备

    u       知识上的准备

    u       策略上的准备

    2.       建立信赖:信赖是客户钱包的拉索

    u       没有信赖,没有销售

    u       如何建立客户对销售人员的信赖

    互动活动:用赞美调整对方的情绪状态

    案例分析:皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感

    3.       要想提升销售的金额,就必须紧紧抓住客户的关键问题

    u       销售法则1:问题是需求的前身!

    u       销售法则2:顾客是基于问题,而不是基于需求才做决定!

    u       销售法则3:问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高!

    u       首先分析产品的优势与卖点,然后据此设计可以解决的相关问题,牢记:我们锁定的关键问题,一定是我们可以解决的,并且是我们产品或服务的优势所在。

    u       将客户的问题点(隐藏需求)开发成明确购买意愿的核心技术:发问

    u       用四类问题,发现客户需求,并逐步影响客户,推进销售进程

    案例分析:一碗方便面为何卖到40元,人们还疯狂购买

    4.       牢记:你卖的不是产品,而是客户需要的解决方案

    u       普通销售人员卖的是产品和成分

    u       销售高手卖的是好处和解决方案

    u       塑造产品的价值,让客户的购买欲望升温

    案例分析:如何把美元推销给老猫,如何让客户怦然心动

    5.       解决异议:如何解决客户在购买时的问题

    u       面对客户的问题与疑虑,我们应采取的态度

    u       如何将客户的每一个问题,都转化为你的优势

    u       解决异议的技术之一:解释客户异议

    u       解决异议的技术之二:回避客户异议

    u       解决异议的技术之三:利用客户异议(最高境界)

    案例分析:如何在解决客户异议时借力打力

    6.       轻松成交:如何从你想卖,转化为客户想买

    u       针对客户需求,强化卖点,展现价值是每一次成交的前奏

    u       稀缺性:物以稀为贵是永恒的真理

    u       紧迫感:帮助你克服客户拖延的绝招

    u       轻松成交的技术:假设成交法、二选一法、假设成交加提问法

    案例分析:卖房子的销售商如何让人们变得疯狂

     

    第三部分 一线业务人员如何时刻保持最佳的销售状态  

    u       你的情绪状态,以及销售状态直接影响你的销售业绩

    u       如何利用身心互动原理,瞬间将销售状态调整到最佳

    u       如何利用问题,随时调控自己的心理

    互动活动:体验身心互动,瞬间调整情绪状态

     

    第四部分 一线业务人员如何向不同类型的客户进行销售

    u       你不可能用掉金鱼的饵料,钓到鲨鱼(每个人都有不同的需求)

    u       如何与不同性格类型的客户进行销售

    u       如何找到不同类型人的心动按钮

    u       你自己如何是什么类型的销售风格,如何调整自己的销售风格

    案例分析:从西游记看性格分析,并学会个性化沟通与销售

     

    第五部分 一线业务人员如何在销售中运用谈判技巧  

    u       谈判的开局策略:高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价

    u       谈判的中期策略:请示领导、服务贬值、鼓励折中

    u       谈判后期策略:黑白脸策略、让步策略、反悔策略

    u       谈判的最高境界是让对方感觉到赢!

    互动活动:倒车游戏,考验你的谈判与沟通能力

     

    主讲老师:

    钟锐:名课堂特聘销售培训专家;

    ²        国内最优秀的职业能力提升专家,实战派管理培训专家,职场强力沟通领域第一人。

    ²        凭借外资、名企的多年经历,以及十年咨询培训的丰富经验,帮助数百家企业提升个人与组织绩效,被誉为最可信赖的咨询型培训专家。

    ²        长期专注于销售业绩倍增、职业能力提升、团队职业化、执行力提升、核心团队建设等领域的研究,曾服务诺基亚西门子、中国石油、万科、哈药集团等数百家知名企业。

    ²        中国一线经理人研究中心特聘专家

    ²        中国营销研究院核心专家

    ²        《杠杆营销》理论创始人,多年专注于营销策略与销售实战领域,积累丰富实战经验,掌握大量鲜活案例,长于核心销售团队的建设,致力于帮助企业在6个月或更短时间内实现业绩倍增。

    ²        畅销书作家,已出版多部著作,所著《培训游戏金典》畅销6年、重印13次,长年占据当当网、卓越网、新华书店同类图书销售冠军的宝座,创造了此领域图书在榜时间最长、重印次数最多、累计销量最高三项纪录。

    ²        《南方企业家》、《成都商报》、北京人民广播电台等数十家媒体曾对他进行过专访或报道,他在北京大学、清华大学等高校所做培训与演讲,广受学员好评。

    【服务理念】:

    ²        专业:

    对主讲领域、主要服务行业进行深刻研究,对主要目标听众需求与学习习惯进行深刻研究,务求理论的严谨性与方法的实用性。

    ²        商业:

    尊崇商业价值交换规则,将客户与学员永远放在第一位,确保客户与学员的每一分付出都至少获得三倍以上的回报。

    ²        敬业:

    每一次课程都全力以赴,崇尚用心灵撞击心灵,用感动制造感动,不仅让学员获得思维的启发,而且掌握具体改变的方法。

    【著作速览】:

    《培训游戏金典》:畅销6年,国内第一本旨在使培训全程充满吸引力的工具书!

    《麻雀变凤凰》:国内最早的“管理培训游戏类”本土原创著作之一!

    《游戏人生》:与众不同的成功心理学著作,广受青少年喜爱的励志读物!

    【授课风格】

    “学与玩”结合:

    培训先要吸引人!在注重知识宣讲的基础上,钟锐擅长激发学员的参与性与创造力,借助案例研讨、游戏活动、小组讨论等形式,首创的室内拓展训练,让学员在轻松、快乐的氛围中实现知识的更新与行为的改变。

    “炒与炖”结合

    钟锐课程立足实战,可操作性强,在知识点的讲解上设计精密、节奏感强,让学员在学习中不时有“哇”的感觉,就像吃到一个又一个“炒菜”。对于心态与体验式内容,钟锐采取活动体验、故事影响等“炖菜”的技术,让学员在不知不觉中有所学、有所悟、有所得。

    【服务企业】

    诺基亚西门子(通信)、英国达尔康(软件)、法国奈瑞尔(化妆品)、浩晨思达(软件)、明华奥汉(IT软件)、世和资讯(IT设备)、中国银行(银行)、建行北京分行(银行)、邮储北京分行(银行)、营口银行(银行)、邮储河南分行(银行)、建行山西分行(银行)、中国石油(石油)、中国海洋石油(石油)、大连海僡(海运)、中国人寿(保险)、中国平安(保险)、中国太平洋(保险)、蒙牛乳业(食品)、飞鹤乳业(食品)、法国合生元(食品)、东方倍力(食品)、南方李锦记(保健品)、基恩爱(生物工程)、万科集团(地产)、观塘别墅(地产)、大连开发区(政府)、优利康达(风电)、中电飞华(电力)、泰豪太阳能(能源)、哈药集团(制药)、同仁堂药店(医药)、国康东盛(医疗器械)、路德集团(医疗器械)、千路达(美容仪器)、采唐私享会(会所)、长春一汽(汽车)、德国格特拉克(制造业)、河南金马焦化(化工)、松下亿达(装饰)、阔达装饰(装饰)、好佳易(装饰)、大业传媒(传媒)、华媒盛视(传媒)、中旅总社(旅行社)、中科大洋(媒体)、神笔画业(广告)、五洲在线(广告)、国宾大厦(酒店)、恒信钻石(珠宝)、百联东方广场(百货)、爱伦斯特(珠宝)、速达印章(办公产品)、京泰家具(家具)等;


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